Comment faire un bon pitch ? Les 6 secrets pour le réussir

Comment faire un bon pitch ? Les 6 secrets pour le réussir
Article mis à jour le
27/9/2022
3 minutes. 5, peut-être.

C’est le temps que vous avez à disposition pour convaincre votre responsable que votre présentation de projet ou de produit est la meilleure, que votre budget est raisonnable, ou que votre nouvelle recrue est indispensable à l'entreprise, au choix. Ce n’est pas le moment de bafouiller, d’hésiter ou de se gratter le nez. Votre argumentaire, ou «pitch», comme disent les anglophones, doit être réussi. Dans un monde du travail où tout se passe de plus en plus vite, c'est une étape décisive il faut savoir séduire efficacement dès les premières secondes ou minutes, afin d’aider vos chefs à prendre la meilleure décision.

"Un pitch doit suivre trois caps, nous explique-t-il. Il faut capter, captiver, puis capturer" - Eric Salomon, fondateur de Time To Pitch

Une fois cette structure posée, il y a 6 règles simples avec lesquelles se familiariser.

Comment faire un bon pitch ?

1. Pitch : ne pas oublier de sourire

Cela peut sembler bête, mais les gestes et la posture sont les premières choses qui influencent. La conviction est contagieuse. Malgré le stress, l'objectif est de réussir à se montrer ouvert et enthousiaste. Respirez posément, décroisez les bras. Restez debout, déplacez-vous dans l’espace sans vous agiter pour autant. Si vous ne voyez pas ce que cela peut donner, inspirez-vous des vidéos des conférences TED. Pour finir, n’oubliez pas de regarder autant que possible vos interlocuteurs dans les yeux, car c’est à eux que vous vous adressez.

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2. Pitch : soigner son «teasing» ou phrase d'accroche

Tous les professionnels de la communication le savent : pour éveiller la curiosité de son interlocuteur au début de sa présentation, il faut d’abord se mettre à sa place, c’est-à-dire partir de son problème. «Comme tu me disais hier, Jean-Louis, la campagne est en retard… Je vais te proposer une solution pour accélérer la cadence.» Ainsi, vous allez droit au but.

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3. Pitch : faire marcher son imagination

La plupart des méthodes pour apprendre à réussir un pitch l’affirment : lors de votre argumentaire, il ne faut pas hésiter à humaniser votre propos. Car une histoire est plus émouvante qu’une idée abstraite. Le «storytelling» est un art. Sans en faire trop, vous pouvez utiliser un souvenir personnel pour évoquer l’un de vos atouts dans ce dossier. Si aucun ne vous vient, l’emploi d’une analogie ou d’une métaphore est également possible. Dans tous les cas, solliciter le registre des émotions et des sens est plus parlant qu’une simple description. Plutôt que de proposer d’organiser une conférence, par exemple, mentionnez qu’il s’agit d’une rencontre importante entre les spécialistes et l'auditoire, qui pourront se voir, se parler, prendre contact, et ainsi ressentir plus fortement l’impact de l’innovation.

"Si vous avez trois arguments, dites que vous allez développer trois arguments, afin que le plan soit clair dans l’esprit de votre public"

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4. Pitch : parler simplement

Pas besoin d’être alambiqué : vos phrases doivent être courtes, vos mots simples. Une pensée à la fois, et il faut éviter les parenthèses, qui dispersent l’attention. Si vous avez trois arguments, dites que vous allez développer trois arguments, afin que le plan soit clair dans l’esprit de votre auditoire. Précisez bien qui fait quoi, évitez les formules vagues comme «comme tout le monde le sait». Utilisez un chiffre pour appuyer votre message, mais il doit être éclairant et bien sourcé. Soignez vos transitions avec des petits mots comme «deuxièmement», «par contre», etc.

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5. Pitch : impliquer son interlocuteur

«Nous n’avons jamais raison tout seul, explique Eric Salomon. Communiquer veut dire savoir mettre en commun. Si le projet existe, c’est qu’il est un poids d’équilibre entre les deux personnes. Avec un pitch, vous n’imposez pas une décision.» Ainsi, il ne faut pas hésiter à dire, tout en parlant, «tu me diras ce que tu en penses», «comme tu l’as dit l’autre jour…».

6. Pitch : s’attendre aux objections

Il existe des objections fondées, et d’autres infondées. Il vaut mieux s’y attendre afin de réagir de la bonne façon. Plusieurs réactions sont possibles. La technique du «justement» est assez efficace. Face à une critique de type «c’est trop cher», vous répondez «justement, j’ai prévu une réduction de coût». Autre méthode, celle de la question en retour: «10 francs par jour, c’est vraiment trop cher, vous trouvez?»

Des astuces à la portée de tout le monde, qui transforment le discours de présentation en un jeu d’enfants. Ces ouvrages proposent d’ailleurs des petits exercices simples aux lecteurs pour les préparer à l’art du pitch, quel que soit leur domaine d’activité.

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