Il est vrai que la communiquer à distance brouille un peu les codes auxquels nous sommes habitués. Avant, nous pouvions nous fier à une poignée de main ainsi qu’à toute une série de signaux non verbaux que les autres nous renvoyaient. Avec l’avènement du télétravail, on se rend compte que derrière un écran, les rapports humains sont un peu modifiés. Notre cerveau doit s’approprier de nouveaux codes de communication pour s’adapter. Toutefois, convaincre à distance n’est pas aussi difficile qu’on le pense.

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L’enjeu de la distanciation digitale dans l’art de convaincre

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Vous, qui aviez les mains moites devant un auditoire de plusieurs personnes pensiez peut-être que devant un écran noir ce serait plus facile. Et pourtant. Tout seul dans une pièce face à un écran, vous vous sentez tout aussi mal à l’aise. Vous ressentez une mauvaise connexion à l’autre et vous êtes anormalement fatigué. Mais pourquoi ?

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Votre cerveau doit tout simplement s’adapter à de nouveaux codes. Nos capteurs visuels et auditifs sont quelques peu perturbés, sans parler du toucher dont nous sommes totalement privés. Mais rassurez-vous, il n’y a pas de grands changements dans notre façon de fonctionner pour convaincre une auditoire et prendre des décisions. Il faut juste s’adapter à cette nouvelle forme de communication qu’est la visioconférence.

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Les 4 piliers fondamentaux de l’art de convaincre

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Communiquer à distance modifie la forme des échanges professionnels mais pas le fond. Nos réflexes et notre cerveau restent les mêmes. Si vous arrivez vers l’autre avec vos arguments tout faits sans avoir cherché à le comprendre lui et ses besoins, vous aurez certainement raison mais vous n’aurez pas convaincu.

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Cocréer une entente avec vos clients, prospects ou collaborateurs est décisif pour réussir à atteindre vos objectifs. Voici les 4 piliers fondamentaux à travailler pour exceller dans l’art de convaincre :

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💡 Pour appréhender au mieux cette nouvelle manière de communiquer dans vos négociations ou réunions, nous vous avons préparé une formation dédiée à l’art de convaincre à distance.

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1. Le B.A. BA de l’art de convaincre

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Le “B” c’est vous, le “A” c’est l’autre. Le “BA” c’est le chemin pour aller vers l’autre et former le BA. Vous trouvez ainsi le chemin qui va trouver son agrément et le convaincre.

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Attention, vous ne pouvez vous engager sur ce chemin que si vous êtes convaincu de ce que vous avez au fond de vous.

Pour être convaincant, il faut être convaincu.

Ce qui nécessite de se préparer à aller chercher en soi, ce que l’on a de convaincant et de l’adapter aux besoins de l’autre.

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2. Le triptyque grec Ethos Pathos Logos

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Il se compose de 3 piliers fondamentaux d'Aristote et la rhétorique :

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• Ethos : votre réputation et tout ce qui la fonde vous rendant crédible aux yeux de votre client ;
• Logos : pertinence de votre réponse. Construction dans laquelle vous êtes allés chercher la bonne question pour répondre aux attentes du client ;
• Pathos : qualité de votre relation. Si vous ne donnez pas confiance, vous ne donnerez pas envie de vous écouter. Une relation se crée en se donnant.

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Notre crédibilité (ethos) renforce le logos et donc la relation (pathos). Pourtant, en général on ne la travaille pas assez.

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3. Le continuum de la relation commerciale

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Dans toute relation, il y a toujours l’avant, le pendant et l’après. Souvent nous sommes très concentrés sur le pendant. C’est à dire le moment où l’on est face à l’autre, car c’est celui qui suscite les inquiétudes les plus vives. Nous faisons donc fréquemment l’erreur d’oublier qu’il y a un avant qui peut nous faire gagner énormément de temps et d’efficacité. Mais aussi, un après qui va préfigurer la relation qui va suivre.

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4. Les 3 vecteurs de l’impact

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Les principaux vecteurs d’une communication digitale ou non sont :

• la vision (ce que l’on voit) à 55 % ;
• le vocal (ce que l’on entend) à 38 % ;
• le verbal (ce que l’on dit) à 7 %.

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Les vecteurs les plus importants que sont la vision et le vocal sont pourtant ceux qui sont les plus modifiés en distanciel.

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Pour finir, vous aurez constaté que nos processus mentaux sur le fond n’ont pas changés depuis Aristote. Gardez en tête que l’intention est fondamentale. Vouloir transmettre et être habité par cette envie, c’est ce qui va permettre de garder cette connexion humaine qui nous est si précieuse.

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