5 manières de gagner la confiance de son interlocuteur

5 manières de gagner la confiance de son interlocuteur
Publié le :
Mis à jour le :
26/3/2021
3/9/2021

La confiance est d’une importance capitale dans toutes les situations professionnelles et personnelles. Nous ne parlerons pas de confiance en soi, mais de celle que votre interlocuteur vous accorde. Car quand elle est présente, elle transcende tout et ses bénéfices sont remarquables. La communication est ouverte, les personnes sont rassurées et se concentrent simplement sur leurs objectifs. Alors comment faire pour gagner la confiance de son interlocuteur ?


1. Être authentique pour convaincre à l’oral


Il faut être authentique, c’est-à-dire ne pas chercher à jouer un rôle, si l’on veut convaincre à l’oral qui que ce soit. Sinon, votre interlocuteur remarquera assez vite le manque de concordance entre votre personnalité, vos paroles et votre gestuelle. C’est comme avoir un faux sourire : quand quelqu’un bouge simplement les lèvres pour exprimer la joie, vous réalisez rapidement que c’est faux. Donc s’il y a un décalage entre vos propos, votre intonation de voix et votre langage non-verbal, la personne en face de vous verra que quelque chose ne va pas. Autant dire que votre capital de sympathie et votre crédibilité seront rétrogradés à un niveau proche de zéro. Pour éviter cela, soyez vous-même ! Edward R. Murrow, journaliste américain, a écrit : « Pour être persuasif, il faut être convaincant. Pour être convaincant, il faut être crédible. Pour être crédible, il faut être sincère. »


2. S’intéresser à la personne que vous avez en face de vous


C’est un des meilleurs moyens pour rassurer votre interlocuteur. Soyez sympathique et intéressez-vous à lui, à ce qu’il fait et veut vraiment. Un lien va ainsi se créer entre vous deux, d’autant plus qu’il sentira que vous le comprenez, que vous prenez au sérieux ses souhaits et ses besoins, mais aussi ses inquiétudes et ses préoccupations. La relation de confiance ainsi établie, vous entrerez dans un niveau de communication supérieur et votre interlocuteur s'ouvrira à vous. Il vous dira les choses que vous voulez savoir et dont il ne vous aurait jamais parlé au préalable.

3. Être fiable et honnête


Il ne faut jamais déroger à cette règle : tenez parole. Cela peut sembler évident, mais si vous dites que vous garderez une information pour vous, faites-le. Si vous affirmez que vous allez faire quelque chose, faites-le aussi. En un mot : pour inspirer confiance, il faut tenir ses promesses. Si vous n’êtes pas fiable, les gens se méfieront de vous.

Certains aléas peuvent cependant arriver. Auquel cas, montrez-vous toujours ouvert, honnête, et reconnaissez vos manquements. Si vous vous êtes trompé, ce qui nous arrive à tous, assumez. Les personnes qui avouent leurs erreurs semblent plus dignes de confiance que celles qui tentent, envers et contre tout, de rejeter la responsabilité sur autrui ou des causes extérieures.



4. Apporter des preuves de vos compétences


Il est évident que votre interlocuteur ne peut se contenter de vos paroles et de la sympathie que vous dégagez. S’il est vraiment méfiant, vous serez obligé, pour le convaincre,

d’apporter des preuves tangibles de votre expertise et de ce que vous avancez. Vous pouvez préparer des témoignages de clients pour qui vous avez travaillé, amener des bilans

d’actions que vous avez réalisées avec succès, venir avec des recommandations de personnes ayant une certaine notoriété dans votre domaine d’activité, etc. Toutes ces preuves sociales et professionnelles permettront à la personne qui vous écoute d’être rassurée.



5. Utiliser le langage corporel



Selon une étude de l'université de Californie à Berkeley, 20 secondes suffisent pour montrer que vous êtes quelqu’un de confiance, simplement par la gestuelle. Il est donc particulièrement important de faire attention à votre attitude et à votre expression faciale. En effet, quand bien même vous êtes intimement convaincu d’être quelqu’un sur qui l’on peut compter, cela n’est pas inscrit sur votre front. Voici donc les critères non-verbaux les plus importants pour désamorcer toute méfiance chez votre interlocuteur :

  • hocher la tête : non seulement cela montre que vous êtes attentif, mais aussi compréhensif ;
  • sourire : une personne souriante passe pour être naturellement aimable. Votre sourire provoque un sentiment de sécurité chez les gens et cela facilitera vos échanges ;
  • regarder dans les yeux : cela prouve que vous n’avez rien à cacher et êtes sincère ;
  • avoir des gestes d’ouverture : une posture droite, avec les bras ouverts et des mouvements de la main inspirent confiance. À l’inverse, les bras croisés marquent un signe de fermeture.




On voit donc clairement que la confiance et la communication positive vont de pair. Si vous voulez bien communiquer et convaincre à l’oral, vous devez instaurer un climat propice à rassurer. Parce que les êtres humains croient les gens en qui ils ont confiance, les écoutent et les suivent volontiers.

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