Apprendre à négocier au bureau

Négocier n’est pas un gros mot, et comme le disait Kennedy, il ne faut pas en avoir peur ! Au contraire, la négociation est un art subtil qu’il est passionnant de savoir manier… Quel que soit notre métier ou notre secteur d’activité, nous sommes en permanence amenés à négocier dans notre environnement de travail. Que cela soit avec notre supérieur que l’on souhaite par exemple convaincre de la bonne exécution d’une mission ; avec un prestataire qui discute du prix ou du périmètre d’une action définie ; avec ses collaborateurs que l’on veut fédérer autour d’un projet commun ; ou encore avec ses clients que l’on doit convaincre de l’utilité du bien ou service que l’on vend… savoir négocier au bureau s’avère être une compétence clé qui peut faire toute la différence.

Voici quelques conseils pour vous assurer toutes les chances de succès d’une négociation efficace et en douceur.

Analyser la situation en place pour mieux négocier

L’étape cruciale de la négociation se joue en réalité avant même qu’elle ait commencé. Afin d’entamer les discussions sur les meilleures bases possibles, il est impératif d’avoir analysé de manière précise la situation en place : Quel est l’enjeu ? Qui cherchons-nous à convaincre et pourquoi ? 

Lorsque l’on s’apprête à négocier, il ne faut jamais perdre de vue son objectif, mais surtout, la précipitation est à proscrire. Cela permet, entre autre, de ne pas revenir sur ce qui a été décidé au préalable, d’où l’importance pour un bon négociateur d’une excellente analyse antérieure. Plus vous serez préparé et plus votre stratégie sera réfléchie, plus vos chances de réussite seront importantes !

Une bonne connaissance des parties prenantes par exemple, constitue un atout indéniable pour convaincre votre interlocuteur. Cela vous aidera à déterminer plus facilement comment vous y prendre pour parvenir à vos fins et que la solution obtenue soit un terrain d’entente commun pour tous. 


Déterminer son levier d’action par rapport à la situation

Négocier, c’est mettre sur la table quelque chose que les autres n’ont pas et dont ils sont susceptibles d’avoir besoin, et ce afin d’obtenir ce que nous souhaitons. Cette contrepartie est le socle de notre pouvoir de négociation, notre levier d’action que l’on va mettre en œuvre pour convaincre.

Si vous avez respecté la première étape et correctement analysé les forces en place, vous êtes donc capable de définir facilement quelles sont vos qualités et votre valeur ajoutée versus les faiblesses ou besoins de vos interlocuteurs. 

Vous disposez ensuite de plusieurs niveaux d’actions possibles : soit votre avantage est structurel grâce à votre position dans l’entreprise, soit il est conjoncturel car lié à certaines de vos compétences à un instant T, soit si vous êtes chanceux, les deux… Une fois que vous avez identifié ce levier d’action, nous vous conseillons de centrer votre argumentaire autour de l’autre, de partir de ses besoins pour y répondre le mieux possible. C’est grâce à la définition d’un objectif commun que vous arriverez à faire se rencontrer naturellement vos attentes et leurs besoins. 

Dans certaines situations, vous pouvez ajouter à ce levier d’action « tangible » l’aspect sentimental, qui augmente évidemment votre pouvoir de conviction. Ne le négligez pas, en chacun de nous réside une part de sensibilité et le fait d’être dans un environnement de travail ne nous interdit pas d’en faire cas.


Argumenter positif pour mieux négocier

La forme que prend votre négociation est primordiale, et c’est grâce à elle que vos auditeurs sont en mesure d’être plus réceptifs au « fond ». Nous ne saurions que trop vous recommander d’user de la communication positive pour vous faire entendre. Evitez surtout de vous plaindre et limitez les critiques au maximum. Soyez constructif ! 

Mettez en avant ce que votre proposition améliorera si elle est adoptée plutôt que les risques et implications négatives possibles si elle ne l’est pas. Bannissez les menaces et n’instaurez en aucun cas de rapports de forces. Un argumentaire basé sur la négativité laissera de l’amertume dans l’esprit de votre interlocuteur et donnera de vous une image ternie. Toujours à l’écoute, gardez votre calme en toutes circonstances, montrez de l’empathie, et n’hésitez pas à aller sur le terrain de l’humour…


Nous espérons que ces conseils vous aideront à sensibiliser votre auditoire et à préparer une oreille accueillante qui sera plus à même de vous écouter. Dans tous les cas ne désespérez pas : la négociation est un art pour lequel l’on peut s’avérer plus ou moins doué, mais, comme tout, cela s’apprend. 


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