Qu'est-ce que la négociation raisonnée?

Qu'est-ce que la négociation raisonnée?
Publié le :
Mis à jour le :
16/11/2020
3/9/2021

En négociation, est-il préférable de combattre ou de coopérer ? Faut-il couper la poire en deux sans essayer de comprendre les réels besoins de chacune des parties ou au contraire chercher à satisfaire les intérêts de tout le monde ?  La négociation raisonnée permet d’établir un terrain d’entente afin que chacun y trouve son compte. Au lieu d’affronter votre adversaire et vouloir à tout prix gagner la partie, vous discuterez avec un potentiel partenaire ou client, en vous montrant empathique et en lui proposant des solutions alternatives en cas de désaccord. Vous sortirez tous deux vainqueurs de cette négociation « gagnant-gagnant ». La négociation raisonnée est une technique mondialement connue et utilisée au quotidien à tous les niveaux. Découvrez en plus dans cet article !


Les spécificités de la négociation raisonnée :

Avant d’entrer dans le vif du sujet, attardons-nous un instant sur la définition de la Négociation Raisonnée d’Harvard (NRH pour les intimes). Inutile de la chercher dans le dictionnaire, vous ne la trouverez pas. Il s’agit en effet d’une méthode créée par deux professeurs de l’Université d’Harvard, Roger Fisher et William Ury. Ces derniers l’ont popularisée dans un livre « Getting to yes ! » (« Comment réussir une négociation ? ») qui a remporté un franc succès dans le monde entier.

Cette méthode de négociation est également connue sous le nom de négociation « Win-Win » ou gagnant-gagnant. Mais en quoi se différencie-t-elle des autres types de négociation ?


La négociation raisonnée VS les autres types de négociation :

Il existe plusieurs types de négociation :

- La négociation raisonnée :

Elle se déroule en mode coopératif. Ce type de négociation est également appelé « négociation intégrative » ou « négociation gagnant-gagnant ». 

Les protagonistes considèrent qu’il est tout à fait possible de gagner la partie ensemble. Plus précisément, ils estiment que les intérêts et objectifs de chacun peuvent être atteints, sans qu’il n’y ait de « perdant ». 

Le but est de coopérer plutôt que vaincre. Pour cela, il est nécessaire d’échanger le maximum d’informations, de se montrer empathique en essayant de comprendre les besoins et les intérêts de l’autre et bien évidemment de se faire confiance. Il faut également être capable de proposer des solutions alternatives (solutions de rechange) afin de parvenir à un accord optimal.

La négociation raisonnée offre des résultats sur le long terme et permet de pérenniser la relation avec votre interlocuteur. 


- La négociation distributive :

Elle se déroule en mode compétitif. Ce type de négociation est marqué par la compétition, la revendication, l’affrontement voire l’agressivité (dans les cas extrêmes !). 

Les négociateurs ne pensent qu’à leurs propres intérêts, et chaque « victoire » se fait au détriment de l’adversaire. 

Il n’y a donc qu’un gagnant et un perdant !


- La négociation dite traditionnelle :

Cette négociation peut également être considérée comme une négociation « gagnant-gagnant », dans la mesure où l’objectif est d’accorder des gains équivalents à chacune des parties. Toutefois, qui dit parts égales ne dit pas forcément intérêts et besoins satisfaits. 

La négociation raisonnée génère des satisfactions tandis que la négociation traditionnelle fait en général des mécontents !



Pourquoi utiliser la négociation raisonnée ?

La négociation raisonnée s’utilise partout. Les exemples de négociation au quotidien sont multiples et variés.

Vous êtes entrepreneur, startupper, DRH ou encore directeur commercial ? La négociation raisonnée va vous permettre d’atteindre vos objectifs tout en développant une relation durable avec votre interlocuteur, régler des conflits, nouer de solides partenariats mais aussi optimiser les recherches de solutions…

Elle implique un respect et une confiance réciproques.

L’objectif est toujours de parvenir à un accord gagnant-gagnant et que les intérêts de chaque partie soient satisfaits, dans la mesure du possible.


La négociation raisonnée est donc essentielle dans la vie professionnelle, encore faut-il en connaître les grands principes et surtout apprendre à la maîtriser. 



Découvrez les 4 grands principes de la négociation raisonnée

La méthode de négociation raisonnée repose sur 4 principes, qu’il est important de connaître afin de pratiquer efficacement la NRH :

1. Dissocier

Vous devez dissocier votre interlocuteur de l’enjeu de la négociation.

Concrètement, il faut que vous le considériez comme un véritable partenaire et non comme un adversaire.

Le but ? Instaurer une atmosphère propice à l’échange, sans compétition ni agressivité. 

Pour cela, collectez le maximum d’informations sur votre interlocuteur et montrez-vous empathique afin de comprendre ses intérêts et pouvoir lui proposer des solutions appropriées.



2. Se concentrer 

Concentrez-vous sur les intérêts de votre interlocuteur et non sur sa position, c’est-à-dire sa demande concrète.

En toute logique, vos positions seront contradictoires, raison pour laquelle vous négociez. 

En revanche, vos intérêts peuvent être communs. Il est donc impératif de ne pas rester focalisé sur la position de votre interlocuteur, mais comprendre ce qui la motive.  


Pour saisir ce principe, voici un exemple de négociation : vous êtes DRH et un salarié vous demande une augmentation de salaire. Problème : vous ne pouvez pas la lui accorder et donc répondre positivement à sa demande. Concentrez-vous alors sur les raisons qui pourraient motiver cette demande. Quels sont ses intérêts ? A-t-il besoin de reconnaissance pour son investissement ? Est-ce lié à sa vie personnelle ? 

Dans tous les cas, il faudra chercher à comprendre ses motivations afin de lui proposer des solutions de rechange (options alternatives) et éviter l’impasse !



3. Rechercher

Vous devez chercher des solutions de rechange (options alternatives) afin de répondre aux besoins et intérêts cachés de votre interlocuteur mais également aux vôtres !

Bien entendu, il faut veiller à ce que cela soit réellement bénéfique pour tout le monde.

Pour cela, faites preuve de créativité dans vos propositions de solutions afin d’obtenir un accord gagnant-gagnant !



4. Choisir 

Enfin, choisissez une solution qui repose sur des critères objectifs. 

Ces critères ne doivent pas être influencés par la volonté de l’une ou l’autre des parties. Ils doivent être clairs et permettre l’équité.

Si la négociation semble figée, vous pouvez définir une MESORE (MEilleure SOlution de REchange). Le but est de parvenir à satisfaire chacune des parties, en s’appuyant sur des critères fiables et précis.


Qu'est-ce que la négociation raisonnée?

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