Formation "Convaincre à distance" : quels bénéfices pour vos équipes ?

Formation "Convaincre à distance" : quels bénéfices pour vos équipes ?
Publié le :
Mis à jour le :
5/10/2021
15/11/2021

Formation Convaincre à distance : pourquoi vous devriez la mettre en place sans attendre ?


Suite aux différents confinements, les rendez-vous à distance sont devenus la norme. Entretien avec un investisseur, négociation avec un fournisseur, présentation commerciale avec un prospect, négociation des plannings avec votre équipe de production... Chaque jour vous pouvez être confronté à un écran, à une visioconférence pour convaincre du bien-fondé du projet que vous soutenez. Alors, naturellement, vous songez à choisir une formation en la matière. 

Ce type de formation a évidemment un coût, mais représente pour vous des avantages indéniables parfois difficilement quantifiables. Vous devrez certainement justifier à votre direction le retour sur investissement et le gain de performance que cette formation va offrir aux collaborateurs. Votre direction, en contrepartie, vous demandera probablement  une hausse quantifiable de certains de vos objectifs. Voyons ensemble sur quels critères et quels indicateurs calculer ce retour sur investissement.  

Il est important de préciser que le ROI (return on investment / retour sur investissement) doit être complété par le ROE (Return of Expectations ou retour sur les attentes), qui permet d’évaluer les objectifs non financiers de l’entreprise suite à la formation.

ROI formation

La formation proposée par Time to pitch est effectuée sur deux demi-journées au moins, intégrant en moyenne 6 participants et vaut 4 680€ HT.  

A partir du moment où l'équipe formée gagne 4680€ supplémentaires après la formation (meilleur taux de transformation des prospects, augmentation des montants moyens des contrats, optimisation du taux de rétention clients), vous pouvez déjà constater un premier retour sur investissement.

Le ROI s’analyse également au niveau de la réduction des pertes subies. Vous pouvez faire une rétrospective des derniers mois et constater les contrats perdus, insuffisamment exploités ou les difficultés subies. Vous verrez ainsi en quoi une formation aurait pu aider votre équipe à y faire face. Ces petites pratiques sont souvent les meilleures démonstrations d’un ROI éventuel. 

Toutefois, ne compter que les bénéfices en argent, c’est passer à côté de l’essentiel des vertus d’une formation. Il faut additionner les bénéfices quantitatifs à ceux dits qualitatifs : le ROE (évoqué plus haut, que nous allons détailler dans la suite de cet article).

ROE formation convaincre à distance

Une formation sur l’art de convaincre touche davantage les « soft-skills » ou compétences comportementales, des savoirs-être durant les réunions à distance que les "hards skills" (compétences techniques). Sur ce plan, la formation présente divers retours sur investissement non-quantifiables, mais qu’il est possible de qualifier au travers d’une liste d’indicateurs et d’objectifs opérationnels préalablement posés par l’entreprise.

1. La motivation

La formation « Convaincre à distance » permet de remotiver les collaborateurs. 

Elle explique le nouveau visage de la communication et donne la conviction que “convaincre à distance” est un processus qui est parfaitement accessible. 

Pourquoi est-ce important de donner un second souffle à la motivation ?

Donner un second souffle à la motivation est nécessaire parce que :

  • Beaucoup perdent leur repère dans l’environnement des réunions distancielles
  • Beaucoup ne trouvent plus leurs marques et mettent moins de leur personne dans le processus de négociation à distance, à cause de la fatigue due aux changements.

D’après Kevin Courtois, expert dans la formation pour adultes, « Les entreprises qui investissent dans la formation sont plus performantes que leurs concurrents, car un salarié a besoin de gagner en confiance et en compétences, tout en perfectionnant les acquis ». Il s’agit de développement personnel, l’un des 10 piliers de l’engagement collaborateur (à côté des relations avec la direction, du bonheur, du bien-être, de l’alignement avec les valeurs de l’entreprise, de la satisfaction sur le lieu de travail, des relations avec les collègues, de la fonction d’ambassadeur, des feedbacks et de la reconnaissance).

2. L’engagement

(Re)motivé, vos équipes seront plus engagées dans le processus à distance. La formation est donc un instrument pour les fidéliser, les retenir et réduire ainsi le turn-over. En effet, une formation permet d’éviter l’ennui au travail (ou bore out), l’un des facteurs récurrents qui poussent à quitter l’entreprise. Grâce à la formation continue, les collaborateurs ont davantage conscience de leur importance et de leur rôle au sein d’une équipe ce qui leur permet de trouver leur place plus facilement au sein de l’organisation. 

Elle renouvelle et alimente ainsi l’engagement, en particulier dans un contexte de métamorphose des méthodes de travail vers un travail à distance ou hybride.

3. L’assimilation des techniques pour convaincre à distance

Bien évidemment, la formation est constituée d’un ensemble de techniques pour mieux appréhender une réunion à distance. En visio, les discussions s’enchaînent comme si tous étaient pressés d’arriver à la conclusion. Il n’y a pas forcément de pause et de respiration. L’information arrive donc à trop grand flux, par le même canal et il est difficile de garder l’attention de l’interlocuteur. La tentation de regarder son téléphone, de traiter un e-mail est plus forte. Aussi, le temps d’attention est plus court et il faut accrocher et capter l’attention de son interlocuteur dès la première minute. Pour cela, l’utilisation de techniques de pitch permettant d’être impactant et d’emporter l’adhésion dès le début, devient encore plus fondamentale. 

La distance rend difficiles les rapports humains. Il est plus compliqué de “briser la glace” au premier contact, plus compliqué de déceler les variations comportementales non-exprimées de l’autre. Les intervenants ne peuvent pas profiter de toute la puissance de la communication non-verbale. Il faut alors être préparé à savoir écouter et à savoir s’exprimer (y compris reformuler) sans ambiguïté.

Ainsi, le retour sur investissement pour l’entreprise est aussi constitué par la maîtrise de l’argumentaire commercial à distance par la personne formée, avec une technique de vente plus structurée et plus convenable pour une situation d’interposition par écran.

4. La confiance en soi

Parmi les ROE de la formation « convaincre à distance », on retrouve également le fait qu’elle stimule la confiance en soi.  En effet, une réunion à distance n’est pas le terrain d’intervention naturel ni habituel. Il arrive souvent de ressentir un blocage face à l’écran et de ne pas être au mieux de sa performance.

La formation proposée par Time to pitch permet l’apprentissage par la pratique. Elle entraîne à la réunion à distance et bâtit, petit à petit, un nouveau socle de réussite. Les collaborateurs seront à l’aise et auront tous les outils pour mener à bien un échange en visio, en étant “bien dans leurs chaussures” et en sachant ou amener la discussion. 

5. L’image de l’entreprise

L’amélioration de l’image de l’entreprise et la fidélisation des clients sont aussi d’autres retours sur investissement qui découlent d’une formation. 

Souvent, la compréhension des attentes-clients et la faculté d’y répondre accusent une baisse dans une conversation à distance. Le client, incompris, se sent alors frustré et insatisfait. De plus, les questions les plus simples comme la posture, la place à choisir pour la réunion virtuelle ou le décor deviennent problématiques, ne mettant pas le client dans une position de confiance vis-à-vis de votre marque.

Par exemple, un de vos commerciaux mal cadré, qui n’arrive pas à se mettre en confiance, balbutiant et gigotant ne collera pas avec une image de marque rigoureuse, confiante et moderne que vous souhaitez communiquer. 

Le parcours de formation intervient donc sur la qualité du relationnel avec les interlocuteurs. Elle permet de façonner au mieux la méthode qu’utilise celui qui prend la parole, pour impacter sur l’image et la fiabilité de l’entreprise.

6. Les soft-skills de l’apprenant dans une réunion à distance

La formation “Convaincre à distance” impacte aussi sur les soft-skills des collaborateurs : 

  • Elle développe l’aisance en prise de parole à distance
  • Elle apprend l’écoute active et l’art des feedbacks essentiels à une bonne compréhension mutuelle malgré l’écran
  • Elle enseigne la façon de rythmer les réunions en ligne, la bonne façon pour relancer ou encore les méthodes de répartition du temps de parole

La mise en pratique et l’entraînement créent un comportement qui devient, au fur et à mesure de la formation, plus automatique et crée les bonnes habitudes. 

7. L’efficacité en interne

Les réunions à distance ne concernent pas uniquement les relations avec l’extérieur. Avec la hausse du télétravail, les réunions en interne se font également en visio. Les outils acquis au cours de ce programme sont également essentiels pour réussir à s’exprimer correctement dans une réunion stratégique de l’entreprise. Elle permet de communiquer les bonnes idées et de prévenir toute incompréhension qui rendrait l’échange inefficace. 

Ce type de ROI est plus compliqué à calculer quantitativement et nécessite d’être mesuré à travers des enquêtes menées en amont et en aval du parcours de formation auprès de la population formée. 


Evaluation des ROI/ROE de la formation Convaincre à distance 

Time to pitch propose des évaluations pré et post-formation, basées sur les indicateurs de performance relatifs aux attentes des entreprises. Le suivi se fait en amont de la formation, à chaud à la fin et quelques mois après. Il est basé sur un baromètre complété individuellement qui permet de voir si les objectifs opérationnels visés par l’entreprise ont été atteints ou non et quels points méritent d’être renforcés.

10 exemples de questions d’évaluation du parcours Convaincre à distance

Cette liste de questions est loin d’être exhaustive et il convient de la complémenter en fonction de vos objectifs et de votre contexte. Les questions sont posées en amont et en aval de la formation pour pouvoir constater les évolutions. 

  • Combien de temps consacrez-vous à la préparation de chaque RDV ?
  • Pour préparer votre réunion à distance, que faites-vous parmi les éléments ci-dessous ? : Recherche informations sur Linkedin / Consultation blog / Envoi questionnaire (interview informative)
  • Comment se répartit le temps de parole entre vous et votre interlocuteur ? (ex : 25% pour moi, 75% pour lui)
  • Pensez-vous que votre argumentaire soit trop technique pour votre interlocuteur ? 
  • Quelle différence y-a-t-il dans la façon dont vous menez une réunion présentielle et à distance ?
  • Parmi les gestes suivants, lesquels sont fréquents chez votre interlocuteur à distance : vous regarde dans les yeux / regarde dans un écran à côté / a le regarde dispersé / a une main sur la joue
  • Quelles sont les objections auxquelles vous faites le plus souvent face quand vous cherchez à convaincre ?
  • Savez-vous transformer les objections en arguments ?
  • Avez-vous besoin de relancer plusieurs fois pour avoir une réponse ?
  • Consacrez-vous spécifiquement votre temps et votre espace à vos réunions à distance ?


Il peut être intéressant de proposer aux participants de filmer leur réunion avant et après la formation pour leur permettre de réellement évaluer l'évolution de leur savoir-faire, savoir-être et confiance en eux. 


Les résultats du parcours Convaincre à distance de Time To Pitch sont donc réels et tangibles. Ils peuvent être mesurés en ROI (Return of Investment), mais plus efficacement en ROE (Return of Expectations). Time To Pitch met un point d’honneur à évaluer les résultats acquis par les apprenants, afin de les rendre pleinement opérationnels dans leur quotidien.

Pour plus d’informations et de précisions sur ce thème, vous pouvez découvrir notre livre blanc !

Lire aussi :

- Convaincre à distance

 

Toutes les clés pour être à l'aise et efficace à distance.

Découvrir la formation


Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.